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"Um negociador precisa planejar, escutar e se comunicar de maneira eficiente", destaca Eugenio do Carvalhal em palestra no SindiEnergia
06/07/2015 às 11:15 - Por: Matheus Medeiros, Juliana de Moraes e Renan De Simone
 
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O SindiEnergia realizou, no dia 03 de julho, a palestra “Os Desafios da Negociação”, apresentada por Eugenio do Carvalhal, professor da FGV (Fundação Getúlio Vargas), mestre em Gestão Empresarial e executivo de empresas por 20 anos.

O evento, organizado sob a coordenação de Luiz Sergio Assad, diretor-presidente do Sindicato, contou com a presença de representantes de empresas associadas, e teve o objetivo de refletir sobre a eficiência das negociações em qualquer contexto, enfatizando os âmbitos sindical e organizacional.

Estágios da negociação

Na palestra, o professor falou sobre as três fases do processo de negociação: planejamento, que proporciona uma visão mais clara do cenário que se encontrará; execução, que permite facilitar a identificação das divergências e buscar espaços para convergências, poupando desgastes desnecessários; e controle, que ajuda a construir os alicerces da credibilidade por meio da implementação dos acordos. 

Uma pesquisa de autoavaliação do desempenho de cada um como negociador possibilitou também que os participantes identificassem seus pontos fortes e oportunidades para aprimoramento das habilidades necessárias às negociações.

O papel do bom negociador

Durante o evento, Carvalhal explicou que, no fortalecimento do processo, é tarefa do negociador mapear todos os stakeholders dependentes do negócio, fortalecendo uma visão sistêmica e estratégica.

Segundo o especialista, numa mesa de negociação, um bom profissional da área sempre considera cinco diferentes tipos de questões:

- A natureza cultural de seus interlocutores a partir de condicionantes geográficos, religiosos, ideológicos, sociais e econômicos;

- As questões relacionadas à comunicação (verbal e comportamental) de todas as partes envolvidas;

- As normas estabelecidas para aquela negociação (regras, referências e legislações);

- Os estilos dos negociadores;

- E as questões dos planos “substantivo” (a pauta, o local, os presentes e o conteúdo da reunião) e “relacional” (confiança adquirida, empatia, lealdade e tudo aquilo que é negociado, mesmo que não se fale abertamente).

“Um bom negociador é aquele que assim é considerado por seus interlocutores e pares, além de apresentar uma baixa incidência de fracassos. Numa mesa de negociação, o estereótipo (sobre a outra parte) é a primeira impressão transmitida. É, então, preciso trabalhar a comunicação para acabar com esse conceito, que é inevitável e não favorável”, destaca Carvalhal.

O que envolve a competência para negociação

Pesquisas apontam que são seis as características mais importantes para um competente negociador: conhecer o assunto, planejar, escutar, comunicar de maneira eficiente, raciocinar rapidamente e ter integridade.

“Um negociador eficiente precisa conhecer o tema objeto da negociação de forma ampla e profunda, sendo capaz de estabelecer relações de causa e efeito com as variáveis do ambiente, além de projetar cenários e tendências. Ter domínio do assunto tratado é o primeiro passo para qualquer negociação”, explica o especialista.

Após dominar o assunto, o próximo passo é planejar as ações. “Para se chegar a um posicionamento estratégico, um negociador eficiente deve realizar uma análise quantitativa, elencando o histórico da relação entre as partes e os índices relacionados àquela negociação, além de uma análise qualitativa, que identifique os interesses e necessidades dos interlocutores, e também dos argumentos, as moedas de troca e as perspectivas de poder de cada parte”, discorre.

O professor ainda destaca que, na elaboração do planejamento, o negociador deve ter em mente a busca por um acordo, mas sem se esquecer da possibilidade de impasses e, por isso, ele deve vislumbrar um “plano B”.

Execução da negociação: informação é essencial

“A matéria-prima número um de toda negociação é a informação. Dessa forma, um negociador precisa saber escutar, ouvir com clareza, aplicar-se para perceber o que os outros expressam verbalmente ou em seu comportamento, buscando sempre informações por meio de sondagens, estimulando as outras partes a falarem e testando o entendimento”, enfatiza Carvalhal.

Para explicar a importância do “escutar”, o professor apresentou uma pesquisa feita por dois especialistas no assunto (Rackham e Carslile) em 2001, que indica que, enquanto negociadores medianos usam 17,9% do seu tempo para coletar informações, os mais habilidosos utilizam 38,5%.

Mas, além de saber escutar, um bom negociador deve saber se comunicar, transmitindo suas ideias, conhecimentos e informações de maneira objetiva, expressiva, convincente e clara.

“Uma comunicação é efetiva quando atinge a outra parte, fazendo com que seu interlocutor se influencie e valorize sua maneira de se comunicar”, explica.

Integridade e raciocínio rápido

Além de escutar e se comunicar de maneira adequada, outras características essenciais de um negociador são: ser íntegro (para obter confiança do seu interlocutor) e raciocinar clara e rapidamente sob pressão.

“Ter caráter, ser honesto com seus princípios e valorizar a credibilidade são habilidades extremamente necessárias para um bom negociador, assim como fazer uso da razão para estabelecer relações de causa e efeito entre as coisas e fatos, visando o cumprimento de seus objetivos, mesmo em situações de pressão e incertezas”, conclui.

 

Edição e revisão:

Moraes Mahlmeister Comunicação

 
Compartilhe: link: http://www.sindienergia.org.br/noticia.asp?cod_not=2636
 

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30/11/2015 - por Celso Fernandes de Mattos
O curso é extraordinário, muito bom mesmo, gostaria de poder participar, porem sou do Paraná o que torna impóssivél.





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